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每年的最后一個(gè)月，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商都在琢磨一個(gè)難題：行情不熱，要不要備庫(kù)存？

“備貨多，資金壓力大；不備貨，物流成本高、速度慢，沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。”這幾乎是當(dāng)前瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商面臨的普遍困境。

庫(kù)存是萬(wàn)惡之源

“降價(jià)也拉不動(dòng)銷(xiāo)量”，這句話成為貫穿2025年陶瓷行業(yè)最殘酷的真實(shí)寫(xiě)照。

往年春節(jié)后的“開(kāi)門(mén)紅”“小陽(yáng)春”等銷(xiāo)售高峰不復(fù)存在，今年開(kāi)年瓷磚市場(chǎng)就異常冷清。盡管陶企開(kāi)窯相對(duì)積極，但沒(méi)過(guò)多久就傳出部分陶企停窯減產(chǎn)的消息，原因很簡(jiǎn)單——工廠訂單幾乎都“沒(méi)了”，一直開(kāi)窯只會(huì)增加庫(kù)存壓力。

這種低迷的市場(chǎng)形勢(shì)，是陶瓷行業(yè)從增量市場(chǎng)向存量甚至縮量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的必然結(jié)果。終端大部分經(jīng)銷(xiāo)商十幾天才接到一個(gè)訂單，自然不敢再大量壓貨。市場(chǎng)沒(méi)需求，工廠沒(méi)訂單，窯爐開(kāi)著就是燒錢(qián)，停窯減產(chǎn)成為無(wú)奈之舉。

長(zhǎng)期以來(lái)，陶瓷行業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)渠道體系上存在一個(gè)頑疾——“壓貨式增長(zhǎng)”。陶瓷廠家通過(guò)“強(qiáng)制壓貨+返利誘導(dǎo)”等方式，將庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商。這種模式在行業(yè)上行期尚能運(yùn)轉(zhuǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商到貨即賣(mài)出，庫(kù)存周轉(zhuǎn)良性。一旦行業(yè)需求下滑，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力便急劇增大。

有分析指出，經(jīng)銷(xiāo)商承壓后的市場(chǎng)反噬效應(yīng)明顯。為消化庫(kù)存，部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行低價(jià)傾銷(xiāo)、虛假宣傳，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量投訴不斷。這些行為不僅直接損害消費(fèi)者權(quán)益，更侵蝕了品牌信譽(yù)。這種虛增銷(xiāo)售的邏輯鏈條，本質(zhì)上是企業(yè)將自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈下游轉(zhuǎn)移的“甩鍋”行為，且已形成難以打破的惡性循環(huán)。

“庫(kù)存是萬(wàn)惡之源”，有知名企業(yè)家曾一針見(jiàn)血地指出，庫(kù)存不僅占用資金、增加管理難度，還會(huì)掩蓋問(wèn)題、消耗資源。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，配合壓貨雖能暫時(shí)保住授權(quán)，但庫(kù)存占用的資金成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本不斷侵蝕利潤(rùn)，不少經(jīng)銷(xiāo)商陷入“賣(mài)得越多、虧得越多”的怪圈。

新的供應(yīng)鏈模式

以前，在陶瓷人的傳統(tǒng)觀念中，“經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有庫(kù)存做不大”“不做庫(kù)存就沒(méi)有利潤(rùn)”“現(xiàn)在利潤(rùn)越來(lái)越低，如果不備貨死的更快”。

然而，面對(duì)日益沉重的庫(kù)存壓力，部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始向往“零庫(kù)存”模式，認(rèn)為這樣能減輕資金壓力。但這種模式真的適合陶瓷行業(yè)嗎？

實(shí)際情況是，經(jīng)銷(xiāo)商完全不備庫(kù)存根本不現(xiàn)實(shí)。走零擔(dān)物流成本太高，會(huì)導(dǎo)致終端價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。有經(jīng)銷(xiāo)商指出，“不備現(xiàn)貨，賣(mài)貨的時(shí)候太難了”，“有庫(kù)存能夠降低物流成本，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，利潤(rùn)還能更高”。

前幾年，不少陶瓷廠家曾推出零庫(kù)存小店模式，但沒(méi)過(guò)兩年就銷(xiāo)聲匿跡了，證明這種模式根本不適用于陶瓷行業(yè)。瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商想要絕對(duì)的零庫(kù)存不現(xiàn)實(shí)，除非代理的是純粹的高端渠道品牌，客戶消費(fèi)得起，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力。

為破解這一困境，陶瓷行業(yè)正在探索新的供應(yīng)鏈模式。其中最受關(guān)注的是中心倉(cāng)模式：由廠家牽頭，扶持實(shí)力大商建設(shè)中心倉(cāng)，帶動(dòng)周邊中小經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。

這種模式下的中心倉(cāng)，已從最初的廠家前置倉(cāng)，演變?yōu)閺S家授權(quán)監(jiān)督、經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的形式。據(jù)了解，有瓷磚大商中心倉(cāng)一年銷(xiāo)售額可達(dá)8000多萬(wàn)甚至上億元。

另一種新興模式是“前店后倉(cāng)”，將展廳與倉(cāng)庫(kù)一體化配置，形成所見(jiàn)即所得的消費(fèi)體驗(yàn)。顧客前廳選品、后倉(cāng)提貨，憑借“工廠直賣(mài)0加價(jià)”理念，顯著提升決策效率。

瓷磚集合店的庫(kù)存管理更具靈活性。對(duì)于高端、特色或進(jìn)口產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商通常只需在門(mén)店陳列樣板，由品牌總部或區(qū)域中心倉(cāng)提供庫(kù)存支持，實(shí)現(xiàn)“輕庫(kù)存”或“樣品庫(kù)存”。大批量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品則可能直接從廠家發(fā)貨，或依托區(qū)域中心倉(cāng)進(jìn)行小批量靈活補(bǔ)貨。

這種模式降低了經(jīng)銷(xiāo)商的單點(diǎn)庫(kù)存壓力，通過(guò)多品牌組合吸引更廣泛的客群，有助于提升進(jìn)店客戶的成交率和客單值。

靠精準(zhǔn)周轉(zhuǎn)要效益

當(dāng)下，市場(chǎng)需求下滑、行情偏冷，消費(fèi)更理性，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型不是選擇題，而是生存題。

經(jīng)銷(xiāo)商首先要完成從“靠壓貨沖量”轉(zhuǎn)向“靠精準(zhǔn)周轉(zhuǎn)要效益”的思維轉(zhuǎn)變，利潤(rùn)比規(guī)模更重要。備不備貨，關(guān)鍵看自己的庫(kù)存健康度、資金流和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的真實(shí)動(dòng)銷(xiāo)情況，不能一概而論。

同時(shí)，要果斷清理滯銷(xiāo)庫(kù)存，哪怕需要折價(jià)處理。長(zhǎng)期積壓的“死貨”不僅占用資金和倉(cāng)儲(chǔ)空間，更會(huì)隨著時(shí)間推移持續(xù)貶值。“零庫(kù)存”不是真的沒(méi)有一點(diǎn)庫(kù)存，而是追求合理的最小庫(kù)存。優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，把滯銷(xiāo)的、過(guò)時(shí)的產(chǎn)品盡快處理掉，讓資金和倉(cāng)儲(chǔ)空間集中在能快速周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品上。

2025年年終歲末，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商的首要任務(wù)可以概括為“對(duì)內(nèi)優(yōu)化，對(duì)外聚焦”：

清理滯銷(xiāo)庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)。立刻盤(pán)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，必須果斷處理掉那些占用資金和倉(cāng)庫(kù)空間的滯銷(xiāo)品，回籠資金，為可能引入的符合5A新國(guó)標(biāo)或市場(chǎng)新趨勢(shì)的產(chǎn)品騰出空間。提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率比追求單筆訂單的毛利更重要。

謹(jǐn)慎備貨，向“價(jià)值”靠攏。重點(diǎn)評(píng)估產(chǎn)品的“價(jià)值”，合理備貨。是否是品牌主打、具有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的“爆款”或“潛在爆款”？是否對(duì)標(biāo)5A標(biāo)準(zhǔn)，能支撐更高的售價(jià)和市場(chǎng)認(rèn)可度？結(jié)合自身的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、資金情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求來(lái)做決策。

重新找準(zhǔn)自身定位，從“售貨員”變身“服務(wù)商”。在中心倉(cāng)模式日益普及的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商如果僅僅賺取產(chǎn)品差價(jià)，生存空間會(huì)越來(lái)越小。未來(lái)的出路在于提供本地化的增值服務(wù)，強(qiáng)化設(shè)計(jì)、鋪貼指導(dǎo)等服務(wù)能力，與品牌中心倉(cāng)的高效物流形成互補(bǔ)，構(gòu)建自己的護(hù)城河。

總而言之，現(xiàn)在的市場(chǎng)，掙錢(qián)靠的不是膽量，而是眼光和效率。不管備不備貨，經(jīng)銷(xiāo)商都得更主動(dòng)、更拼命地服務(wù)客戶和開(kāi)拓渠道，沒(méi)有動(dòng)力和方法，難以站穩(wěn)市場(chǎng)。

陶瓷人，2026年繼續(xù)加油吧！